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政商大客户高层公关(杭州,11月13-14日)
2020/10/15 10:01:10   浏览次数:29   文字大小:【】【】【
 

政商大客户高层公关(杭州,11月13-14日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com   
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年11月13-14日
【培训地点】杭州
【培训对象】营销总监、经理

【课程背景】
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。

【课程收益】
1.系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维
2.认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然
3.真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决
4.掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任

【课程大纲】
、新常态下大客户营销的特点
1.新常态下政府大客户营销的特点
2.新常态下企业大客户营销的特点
3.在反腐和去库存背景下高层公关 7 大困境
4.大客户营销失败原因分析
5.大客户营销的四大特征
6.大客户营销的三大趋势
7.大客户营销的三大核心密码
8.经典案例:团队配合,260 万的项目的高层突破
 
二、如何克服高层公关时的惧上心态
1.高层公关的战略意义
1)谁是高层
2)高层的 7 个典型特质
3)高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
4)经典案例:高层到底支持谁?
2.拜访高层的心态
1)拜访高层时的四类不良心态
2)惧上心态的三个根源
3)惧上心态的五大通道演练
4)克服惧上心态的四个方法
5)经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略
1.谁是高层,分层攻略
1)组织构架与采购决策流程分析
2)决策层攻略
3)执行层攻略
4)操作层攻略
5)影响层攻略
6)大客户关系突破的三条战线
7)组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2.大项目高层运作的法则
1)自下往上--爬楼梯问题与策略
2)自上而下--下楼梯问题与策略
3)自上往下,自下再上---双螺旋法则
4)经典案例:十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求
1.高层情报收集与应用
1)高层个人情报收集与应用
2)高层组织情报收集与应用
3)高层项目情报收集与应用
4)经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?
2.高层社交风格分析
1)高层的显象与社交风格的关系
2)社交风格的分析
3)四类社交风格的特征
4)四类社交风格的喜好和禁忌
5)如何通过言行快速识别客户的社交风格
6)如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
7)案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法
3.高层需求分析
1)对客户的需求识别的错觉
2)客户的隐形需求和显性需求
3)人性需求的五大通道
4)客户的三大利益分析
5)如何利用人性的需求来搞定客户
6)案例:赖&&与王&的高层营销策略
7)何时可以对高层作利益承诺
8)如何在线人、中层和高层分配物质利益
9)如何管理好客户对物质利益的预期
10)国企高层与民企高层文化与需求差异
11)政府高层与国企高层需求的差异
12)技术类的高层与财务类高层需求分析
13)公司总裁或项目一把手的四大忧虑
14)一把手面临的企业和个人问题
15)经典案例:非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

五、高层客户的拜访
1.高层客户拜访
1)高层喜欢和什么样的人打交道
2)如何打动高层
3)高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
4)如何突破中层陷阱
5)三种拜访高层的模式
6)被高层谢绝或拒绝如何应对?
7)被高层介绍给下级如何应对?
8)由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?
9)如何通过电话吸引高层取得见面?
10)高层认可的六个信号
11)演练:电话约见演练
12)经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

六、与高层发展关系建立信任
1.推进高层客情关系的 13 大利器
1)寻找并建立共同点
2)演练:通过共同点破冰
3)肯定并认同的技巧与话术
4)赞美的技巧与话术
5)重复的技巧与话术
6)倾听的 5 重策略与方法
7)面对高层有杀伤力的“三大问”
8)如何投其所好
9)帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
10)经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
11)推进高层关系五层话术
12)推进高层关系四类活动
13)如何造场控场,通过场影响高层
14)经典案例:利用公司庆典搞定高层
15)搞定高层的三板斧
16)经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
17)突破高层的九阴真经
18)经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
2.如何由线人推进高层关系
1)项目上下合作共鸣的重要性
2)线人引荐高层的前提条件
3)由外部线人引荐高层的项目运作
4)如何突破被线人屏蔽的高层
5)经典案例:如何由基层线人推进高层关系
6)经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王
3.如何建立高层信任
1)高层信任的根本
2)信任度与亲近度的关系
3)工业品营销的信任树
4)赢得高层信任的 6 大策略
① 顾问式营销思维
② 专业与行业知识
③ 典型案例与结果
④ 亲身或现场体验
⑤ 履行承诺
⑥ 权威推荐
5)案例:大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求
1.如何培训高层--高层突破的关键
1)培训高层的目标
2)培训高层的要点
3)培训高层的技巧
4)影响说服高层的辅助活动
5)利用 SPIN 系统引导高层
① 我方的 USP
② 我方的 FAB
③ 客户的关键需求
④ 如何将我方 USP 变成客户的关注焦点
⑤ 4P 话术的演练
6)案例:培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护
1.如何维护高层关系
1)高层关系维护的六大原则
2)高层关系维护的五大策略
3)高层关系维护的三个秘诀
4)案例:大西洋制罐新建项目的运作
5)高层关系的维护 18 个方法
6)客情关系的六个台阶
7)演练:判断客户关系的阶段
8)高层关系的五大立场
9)如何判断高层的真实立场
10)案例:利用差异化的人情搞定高层?

【讲师介绍】
   丁兴良老师,曼顿培训网(www.e71edu.com)资深讲师。
资历背景 
1.中国工业品实战营销创始人
2.工业品营销管控系统研发人
3.工业品营销研究院院长

授课风格
1.幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的
2.教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受
3.注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验
4.以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅

授课经验
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、南玻集团、建华管桩、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技等

【费用及报名】
1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257  鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

 

责任编辑:北京曼顿企业管理咨询有限公司
 
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